Parole Per Vendere

La suddivisione tra parole neutre e parole emozionali nel linguaggio utilizzato in farmacia, nasce dall’esigenza di adottare  con il paziente una comunicazione verbale che sia chiara e coinvolgente e che soprattutto evidenzi il beneficio del prodotto che si sta proponendo. Saper vendere oggi è ancora di più un’arte da acquisire, sviluppare e migliorare costantemente. Dietro alla vendita tanti strumenti, tecniche, metodologie e soprattutto tanta comunicazione. Puoi conoscere bene le caratteristiche di un prodotto ma non essere in grado di venderlo e sai perché? Perché la gente compra emozioni! Compra il coinvolgimento che riesci a creare. L’interesse che sai suscitare con la piacevolezza del tuo modo di comunicare. Le sensazioni che sai produrre in chi ti ascolta. Cosa c’è dietro a tutto questo? Tanti aspetti, uno dei quali è relativo alla magia delle parole. Anche se Mehrabian (psicologo americano) sostiene che l’efficacia della comunicazione dipenda solo per il 7% dalle parole, (38% voce e 55% non verbale), dobbiamo ricordarci che le parole sono un ottimo strumento per generare emozioni. Cosa sarebbe un documentario sulla natura narrato con parole che non suscitano incanto, stupore e meraviglia? Nella vendita le parole che utilizziamo possono farci conquistare il cliente oppure perderlo in pochi secondi. Le parole sono una componente importante perché ci permettono di trasmettere il significato del messaggio che trasferiamo e ancor di più, se siamo abili nell’utilizzarle, di coinvolgere le persone anche a livello emozionale.
Molto spesso chi opera al banco sul punto vendita quando parla del prodotto ne evidenzia solo le caratteristiche. Queste da sole non fanno vendere! La gente non compra Carnitina, Glycoleol, Paracetamolo o quant’altro si possa trovare in una farmacia tra principi attivi di integratori, cosmetici o farmaci. In qualsiasi altro settore vale lo stesso principio. Mi piace pensare che nel linguaggio di vendita che utilizziamo vi siano parole neutre e parole emozionali. Ovvero parole che identificano ciò di cui stai parlando e parole che arricchiscono e rendono piacevole il messaggio poiché comprendono termini che stimolano la parte sensoriale del tuo cliente. Vendere un integratore dicendo che è un integratore valido, è una frase neutra. Venderlo dicendo al cliente che è un integratore energizzante (soprattutto se il cliente te lo ha richiesto chiedendoti qualcosa che gli dia energia) è una frase più efficace sotto l’aspetto del coinvolgimento sensoriale. Il marketing nella cosmetica opera già in tal senso. Le case cosmetiche nella loro comunicazione evidenziano il termine “crema nutriente” e non crema che nutre, shampoo rivitalizzante e non shampoo che rivitalizza. Ricordati quando identifichi e pronunci il nome del prodotto di associargli il termine che ne evidenzia l’effetto.

Mi auguro di averti dato uno spunto per accorgerti dell’effetto che crei con le parole che utilizzi e ti dò appuntamento al prossimo articolo. Ti aspetto anche sulla mia pagina FB Pharmacoaching.

Ciao alla prossima!