Cos’è il PharmaCoaching e quali benefici offre alla Farmacia?

PharmaCoaching è un metodo di allenamento che consente a chi opera in Farmacia di essere affiancato da un Coach per allenare comportamenti efficaci e sviluppare abilità di relazione: dal saper coinvolgere il proprio paziente con una comunicazione emozionale e persuasiva, al definire obiettivi, ruoli e mansioni dei collaboratori, con un approccio di leadership strategica e carismatica. Le sessioni di coaching vengono effettuate sia a livello individuale che collettivo e consentono la massima personalizzazione delle attività rispetto alle specifiche esigenze e fabbisogni formativi della Farmacia. 

 

Quali sono gli strumenti della comunicazione emozionale con il paziente e quali supporti possono essere utilizzati per coinvolgerlo di più?  

Il presupposto della comunicazione emozionale è quello di produrre nell’interlocutore un maggiore coinvolgimento a livello emotivo, creando in lui sensazioni ed emozioni che lo stimolino ad assumere dei comportamenti. Una scelta d’acquisto, l’accettazione di un’indicazione terapeutica, il consenso dopo un’obiezione ecc. Gli elementi che costituiscono il “veicolo” attraverso il quale si coinvolge il paziente sono: 

  • Voce (tono, volume e ritmo della parlata) 
  • Linguaggio (parole utilizzate nel messaggio)  
  • L’espressività corporea che si manifesta con la gestualità, la postura, lo sguardo, il contatto e perfino la respirazione. 

Oltre a questi elementi della comunicazione ci sono strumenti “fisici” come ad esempio i VMotion, che attraverso la loro dimensione, luminosità e tridimensionalità delle immagini, forniscono un messaggio sensoriale al cliente e costituiscono un assist per il farmacista per operare la vendita complementare.

 

Cos’è la “vendita complementare etica” e come applicarla?

La vendita complementare etica è consigliare “in maniera completa” al proprio paziente i rimedi necessari perché ottenga risultati in tempi rapidi e sia fidelizzato sulla base di un consiglio autorevole e professionale ricevuto. La particolarità “etica” è data dalle motivazioni sulle quali l’operatore è focalizzato a fare la vendita complementare, molto spesso purtroppo legate alla sola volontà di aumentare la media di scontrino e il numero dei pezzi venduti. Per attuare la vendita complementare etica serve l’intenzione e la preparazione delle combinazioni dei prodotti da consigliare in risposta ai bisogni del paziente. Nel metodo PharmaCoaching vengono elaborate delle tabelle di abbinamento dei rimedi, rispetto alle principali patologie, attraverso le quali allenarsi per attuare in maniera efficace la vendita abbinata